“我們是在2019年接觸釘釘的，但一開始雙方的‘碰撞’并不順暢。雖然后來‘云釘一體’提出后，我們看到了釘釘服務大客戶的決心，但當時還沒有找到具體的落地方法。”劉雅坦言。
釘釘是給大客戶用的嗎？釘釘對大客戶來說意味著什么？它能給大客戶帶來怎樣的價值？這些迷茫、糾結，甚至質疑，彌漫在雙方合作的初期。
直到去年十月，釘釘提出“兩個數字化”戰略和能力開放——組織數字化和業務數字化后，開始讓軟通看到了釘釘在服務大客戶上的深度價值。
“尤其是業務數字化提出后，釘釘強化了做PaaS平臺的定位和能力，積極牽手深諳行業Know-how的生態伙伴，才在服務大型企業數字化轉型中真正找到了自己的位置?！眲⒀疟硎尽?/p>
事實上，釘釘這款印象中免費提供給中小企業的辦公產品，近年來已經服務了不少大型企業。在這一過程中，釘釘不斷拓展著服務大客戶的能力，從一款封閉的SaaS產品，蛻變為一個生態開放的PaaS底座，并通過低代碼、酷應用等，撬動企業業務數字化轉型，不斷做深價值。
服務大客戶也離不開生態合作。在近日2022釘釘發布會上，除了“讓進步發生”的品牌升級外，釘釘還重點發布了生態戰略，首次明確“只做一件事，即PaaS化”的生態邊界，更是首提商業化，以期推動生態體系正向循環。
開放和合作，重新打開了釘釘一直以來被低估的價值。
PaaS化的兩步走
大型企業在產業數字化轉型中扮演關鍵角色，但其面臨的挑戰也更為復雜。
如何上好云、用好云，如何讓一個動輒十萬員工的行業巨頭，完成組織、業務的全方位轉型，是數字化進程中的大難題。
“破局之道在于要有一個類似釘釘的數字化平臺作為支撐”，劉雅認為，首先企業上云已經成為共識，他們更關注如何用好云加速業務創新，云釘一體后的釘釘為大客戶提供了上云優勢。
其次，對于大企業來說，PaaS平臺的價值要遠大于SaaS產品的功能。經過幾十年的信息化建設，大企業在線辦公的通用功能早已相對成熟，他們真正需要的是能夠針對其業務特殊性、深入業務痛點的數字化方案。
釘釘顯然也意識到這一點，釘釘的PaaS化分了兩個步驟：第一步，推行低代碼，解決應用被大量創建的問題，同時向生態伙伴全面開放；第二步，推行酷應用，解決應用高頻使用和應用之間連接的問題。
在釘釘PaaS化的第一步中，低代碼在大企業推進業務數字化的進程中，發揮了巨大價值。以一汽-大眾為例，近500人在釘釘上用宜搭進行低代碼開發，其中超過90%都是業務一線人員。
在一汽-大眾成都分公司的涂裝車間，高級工程師崔廣明在釘釘上用低代碼實現了安全、質量、效率、工藝、生產、防疫等九個領域30多項核心業務的數字化遷徙。
過去一年，大量個性化的業務應用在釘釘上開發出來。據悉，截至2021年12月底，釘應用數增長5.56倍，釘釘上的低代碼應用數超過了240萬，釘釘上所有開發者數量超過190萬。
“低代碼平臺能夠解決大企業里很多部門級的業務創新應用，讓業務數字化的創新滲透到每個角落?！眲⒀沤榻B，基于釘釘PaaS平臺的開放和合作，過去一年里，軟通和釘釘共同交付了包括雅生活、恒生銀行等在內的十余個“云釘一體”的戰略客戶項目。面對大客戶大量個性化需求，軟通動力優先用釘釘低代碼進行服務。
但是隨著業務數字化的推進，低代碼作為工具，解決的是應用大量創建的問題，它不能解決應用被高頻使用和應用之間互相連接的問題。
2022釘釘發布會上釘釘提出要在PaaS化的道路上更加向前一步，與生態伙伴聯手推出了“酷應用”，讓業務流程能夠以卡片的形式在群聊中完成和被轉發，并用主數據和連接器，讓應用和應用之間能夠連接，實現數據的價值最大化。
這意味著，釘釘正在通過平臺的開放和合作，融合深入行業的專業伙伴，為大客戶提供針對性、云上的全鏈路數字化超級入口。劉雅認為，這才是大企業最看重的價值所在。
和產業數字化的主力軍站在一起
事實上，不少行業巨頭都已把釘釘作為全鏈路數字化的超級入口。
中國汽車工業“長子”的中國一汽集團以釘釘為底座，建立起與供應商、經銷商、合作伙伴和客戶之間的泛在鏈接，實現生態協同。
中國民營企業500強的東方希望集團于2017年開始使用釘釘，過去5年間，東方希望在釘釘上開發了67個針對不同場景的應用，集成到釘釘上的色帶管理應用實時呈現工廠里的生產狀況和工藝，一旦出現產線異常，便由釘釘自動通知責任人。
超22萬人的山東能源集團基于云釘的敏捷開放，快速建立起數據中臺、業務中臺，在這個足夠彈性的底層架構上，讓各類業務數據化，并實時呈現在釘釘端。
據釘釘總裁葉軍透露，目前釘釘上的活躍用戶已有1/3以上是來自于2000人以上的企業。
大客戶買單的背后，是釘釘從追求規模到做深價值的轉變。在這場戰略落地中，釘釘選擇了一條和大客戶繁榮共生的路徑。
在葉軍看來，產業的Know-how往往非常深。打個比方，每個產業都有1萬米深，而數字化人才能看到的可能只有1米寬，所以未來產業數字化的主力軍，將會是大量的行業人，而釘釘提供的更多是一個底座。底座之上，需要靠繁榮的生態來滿足市場需求。
因此，今年“生態”在釘釘的戰略里被置于前所未有的高度，而釘釘也必須回答與生態之間的關系，以及哪些釘釘做、哪些生態做。對此，釘釘在發布會上給出的答案是：只做一件事，就是PaaS化。
“釘釘只做基礎能力和基礎產品，并將這些能力和產品作為底座開放給生態伙伴?！比~軍表示，釘釘將保持協同辦公和應用開發平臺的定位不變，繼續戰略投入文檔、音視頻、項目、會議等基礎產品，其他如行業應用、人財物產供銷研等場景的專業應用等，都交給生態做。
而這其實也是過去幾年釘釘在服務大型企業客戶上探索實踐的結果。
“啟明智釘”就是一個由啟明信息基于釘釘底座能力，不斷開發創新型數字化產品，去服務汽車行業數字化轉型的例證。
啟明信息是中國一汽集團控股子公司，也是汽車行業頭部解決方案服務商。從2019年開始，啟明信息基于專屬釘釘，為中國一汽集團打造了智慧辦公生態平臺，讓這家中國汽車工業的巨頭，快速實現組織和業務數字化落地。
目前，一汽集團每天有近12萬員工在線協同辦公，并在釘釘上完成了生產過程、人工服務、上下游產業鏈的生態互聯。
值得注意的是，啟明信息將這套方案沉淀為“啟明智釘”，作為一整套面向大中型制造企業的應用集成解決方案，走出一汽，開始服務更多的制造企業。
在釘釘的大客戶生態伙伴名單中，類似軟通動力、啟明信息擁有豐富大客戶服務經驗、行業化方案能力的伙伴還有很多。
釘釘戰略生態負責人武岳告訴雷峰網，目前釘釘圍繞大客戶建立了較為豐富的生態體系，在咨詢能力有埃森哲、安永等，在集成和交付能力上，有軟通動力、浩鯨等，在行業合作伙伴上有汽車行業的一汽啟明、電力行業的岳能科技、煤炭行業的梅安森等，以及零售快銷、交通、地產、硬件等領域大量的生態合作伙伴。
“PaaS化是面向技術層，讓釘釘的底座能力更開放，更容易滿足大客戶的個性化需求；而生態合作則是面向業務層，釘釘能夠通過開放和合作，與專業的生態伙伴們價值共創，一起為大客戶提供更深的價值和服務?！蔽湓勒f。
在釘釘的大客戶發展服務體系建設中，合作和開放將成為核心。
負責釘釘商業化進程及大客戶戰略的釘釘COO庫偉表示，釘釘將加強與行業頭部戰略企業的合作，要做深做厚，要做廣做寬；加強與行業資深伙伴的共創共建；要與大型咨詢公司、集成商、運營商進行深度融合；一方面要提高平臺底座對伙伴和客戶的開放，同時提高產品功能對外連接的能力。
與釘釘共同服務大客戶的咨詢、交付、集成生態，正在成為繼產品生態、服務生態之后的重要補充。
世界500強埃森哲作為大型咨詢公司，與釘釘的合作也在提速。埃森哲阿里事業部董事總經理、智能云服務創新中心主管戴虹在2022釘釘發布會上表示，埃森哲集中在組織管理數字化、業務運營數字化、數字創新三方面和釘釘共創解決方案，已經在多家企業客戶實施落地。
戴虹分享，在某領先燃氣公司上戶檢修的業務場景中，從師傅接單到到達現場，再到現場云檢修、檢修師傅物料采購和支付，及最后用戶對于檢修結果的確認和滿意度調查，整個交互流程，都是基于釘釘來完成，為該企業的上門檢修業務場景極大的提升了檢修效率和問題可回溯性，也極大地減少了客訴。
目前，埃森哲與釘釘共同推出了以員工為中心的組織數字化解決方案“悅工作，躍轉型”，同時還在共創供應鏈、ERP、CRM等不同領域的解決方案。“因為釘釘的開放性，允許它有集成的無限可能?！贝骱缯f。
