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話術(shù)類型：

1. 產(chǎn)品介紹：先生/小姐，你聽過XX英語嗎，關(guān)注公眾號(hào)一齊學(xué)習(xí)，可快速提高英語水平喔”

2. 硬拉人頭：“您好，可以幫我掃一下二維碼嗎，只要關(guān)注公眾號(hào)就好，放心我不是騙人的，只要幾天內(nèi)不取關(guān)就可以了，麻煩你幫幫忙”

弊端：

1. 用戶戒備心高，尤其要掃陌生二維碼，會(huì)明顯提高用戶的警惕性

2. 用戶對(duì)產(chǎn)品了解度基本為零，頂多知道這是一個(gè)學(xué)英語的公眾號(hào)，至于怎么學(xué)，免費(fèi)/付費(fèi)，師資怎樣等等均一無所知

3. 拉人頭話術(shù)讓用戶覺得不情愿，即使關(guān)注了公眾號(hào)也很大概率事后取關(guān)

4. 整個(gè)獲客流程下來容易出現(xiàn)一大批低質(zhì)量，低感知，高流失的用戶，對(duì)后續(xù)的付費(fèi)轉(zhuǎn)化非常不利

下面這段是關(guān)注公眾號(hào)后的招呼語：

弊端：

關(guān)注公眾號(hào)后的招呼語，并沒有起到承上啟下的作用，只是告訴用戶有一節(jié)英語體驗(yàn)課可以免費(fèi)領(lǐng)取

但課程的簡介，特色，能學(xué)到什么等等產(chǎn)品賣點(diǎn)信息并沒有直觀體現(xiàn)出來

更沒有一個(gè)足夠吸引的“支點(diǎn)”讓用戶心動(dòng)繼而點(diǎn)擊；推送的卡片只有一次，如果是要讓用戶知道學(xué)習(xí)英語是持之以恒的事，那至少得一直保持每天推送才行

無論線下地推還是線上轉(zhuǎn)化，整個(gè)流程都給人一種霸王硬上弓的感覺，線下強(qiáng)拉人頭，線上也沒精細(xì)化運(yùn)營，估摸進(jìn)來的用戶會(huì)出現(xiàn)至少三個(gè)問題

1. 低感知---不知道這個(gè)公眾號(hào)是干嘛的

2. 高流失---轉(zhuǎn)身取關(guān)或看到文章推送取關(guān)

3. 低付費(fèi)轉(zhuǎn)化---對(duì)產(chǎn)品低感知和幾乎零認(rèn)識(shí)，難轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶

可能有人會(huì)說，你怎么能保證掃碼的用戶就不是真心奔著想學(xué)英語的人呢？

問題在于真要學(xué)英語的人可能早就主動(dòng)找到一些渠道去學(xué)習(xí)了，地推獲客更多是“洗用戶”---從海量人群中洗出付費(fèi)用戶，但洗也得有個(gè)方法論，如果只是把用戶粗暴拉進(jìn)來，不做運(yùn)營優(yōu)化是沒法提升投產(chǎn)比的

在下狗膽包天幫美聯(lián)英語試著重新設(shè)計(jì)了整套獲客流程，我們先把基礎(chǔ)的AARRR模型套進(jìn)去，流程會(huì)變成這樣

1. 線下推廣

2. 制造“連接”

3. 引導(dǎo)關(guān)注

4. 加群

5. 用戶運(yùn)營

6. 邀請(qǐng)（拉新）

概括性思路：

好了開始細(xì)節(jié)部分的優(yōu)化，分成4步走

1. 優(yōu)化地推獲客流程及話術(shù)，提高獲客成功率

2. 為掃碼關(guān)注找一個(gè)合適的理由

3. 調(diào)整用戶進(jìn)入路徑，為沉淀私域流量做準(zhǔn)備

4. 融合用戶運(yùn)營方案，引導(dǎo)邀請(qǐng)新用戶

陌生街頭，陌生的人讓你掃一個(gè)陌生的二維碼，任何一個(gè)用戶都會(huì)不自由主產(chǎn)生抗拒感，為了降低用戶這種感覺，應(yīng)該先把目的，利益點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)包裝然后通過話術(shù)給用戶進(jìn)行講解

而不是上來就“我是美聯(lián)英語的，幫忙掃一下二維碼好嗎“

用人話來說就是

* 我是干嘛的

* 為什么讓你掃這個(gè)二維碼

* 掃了這個(gè)二維碼你有什么好處

把話術(shù)重新包裝一下就是

“您好，我是美聯(lián)英語，最近公司搞活動(dòng)回饋新用戶，掃碼進(jìn)群1周學(xué)一口流利英語，有現(xiàn)金紅包可以搶，今晚開始搶每晚都有喔，最高20元喔！”

可能你會(huì)覺得這不是扯淡嗎，地推拉人頭本來就賺的少，還要自己補(bǔ)貼紅包，別急先看一下這個(gè)背景

實(shí)際上這是理想收益，公司對(duì)地推人員還有一個(gè)“隱性考核”——加關(guān)注的人一定時(shí)間內(nèi)不能取關(guān)否則不結(jié)算，因此大部分地推都會(huì)說“請(qǐng)千萬要多等幾天再取消關(guān)注”

切換到用戶視角，估摸有幾種反饋

1. 好吧，那就幾天后再取關(guān)吧（地推妹紙漂亮，就當(dāng)幫幫她）

2. 嘴上答應(yīng)，轉(zhuǎn)頭就取關(guān)

3. 好的，不會(huì)取關(guān)

第三種情況100個(gè)人里有5個(gè)已經(jīng)很了不起，就算有也基本是死粉，大部分都是前兩種情況，這是為什么？道理很簡單

因?yàn)檎麄€(gè)過程都是“讓用戶損失利益，讓地推人員獲得收益”，用戶知道這其實(shí)就是拉人頭拿錢

那用戶為什么要幫你？幫你的理由是什么？

而且為何要自己關(guān)注一個(gè)可能壓根沒卵用的公眾號(hào)？

說回收益，對(duì)地推來說，第二種情況的占比大而且很傷，假設(shè)有一半的人選擇轉(zhuǎn)頭取關(guān)，那每天實(shí)際到手只有150元

還不如做外賣，因此與其每天都地推拉新，不如通過活動(dòng)降低用戶戒備心，把用戶弄進(jìn)來，后面通過邀請(qǐng)讓用戶拉人實(shí)現(xiàn)躺賺

一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛煽梢源蠓档陀脩舻慕鋫湫模缟衔奶岬?/span>

“您好，我是美聯(lián)英語，最近公司搞活動(dòng)回饋新用戶，掃碼進(jìn)群1周學(xué)一口流利英語，有現(xiàn)金紅包可以搶，今晚開始搶每晚都有喔，最高20元喔！”

給用戶的感覺是首先這是官方背書的活動(dòng)，其次能學(xué)英語又有現(xiàn)金紅包可以領(lǐng)，試試也沒損失，當(dāng)然這里不是說用戶百分百會(huì)遵循這個(gè)套路掃碼，只是說能提高一定轉(zhuǎn)化率，降低地推難度

這時(shí)你會(huì)問如果不是美聯(lián)自己搞的活動(dòng)，那不就是要地推倒貼錢來發(fā)紅包，你是瘋了嗎？

回顧一下剛才的收益背景：地推每推廣一個(gè)用戶可以獲得1.5元提成，每天平均做200個(gè)用戶，如果有一半用戶轉(zhuǎn)身取關(guān)，那么實(shí)際收益只有150元左右，我們能否用一部分的流失成本作為紅包增加用戶黏度和留存？

也就是收益模型會(huì)變成

每天做200個(gè)用戶，取關(guān)率控制在20%左右，200*1.5*80%=240元

看起來可以用來派紅包的錢并不多，但真實(shí)情況是有紅包作為噱頭，每天能做的用戶“不止200個(gè)”，因此如果既定收益在150元，多出來的部分完全可以作為紅包回饋給進(jìn)群的用戶，畢竟通過用戶之間邀請(qǐng)拉新才是真正實(shí)現(xiàn)躺賺的好方法

有現(xiàn)金紅包作為噱頭，用戶會(huì)多了一個(gè)“期盼”，因此留存比硬推要好，當(dāng)然也需要話術(shù)做搭配，例如：“今晚8點(diǎn)就開始派發(fā)，連續(xù)派3波喔，記得調(diào)好鬧鐘”

用戶心理演繹以及應(yīng)對(duì)方案

用戶掃碼后進(jìn)入公眾號(hào)，地推此時(shí)會(huì)馬上讓用戶點(diǎn)關(guān)注公眾號(hào)，但公眾號(hào)有不少弊端：

1. 用戶之間缺乏交互

2. 取關(guān)的沉沒成本很低

除非公眾號(hào)有很強(qiáng)的內(nèi)容輸出能力（像咪蒙那種），否則當(dāng)天關(guān)注的用戶，次日的軟文推送很可能會(huì)讓這些用戶取關(guān)

因此理想的方案應(yīng)該是讓用戶既關(guān)注公眾號(hào)，也讓他們同時(shí)沉淀到群內(nèi)進(jìn)行運(yùn)營，這也是為什么上面提到通過紅包的方式引導(dǎo)用戶關(guān)注，畢竟紅包是在群里派的

加群的方式可以通過在公眾號(hào)回復(fù)固定關(guān)鍵字獲得加群的二維碼

在用戶關(guān)注公眾號(hào)后，要在招呼語上做一些品牌營銷，這里強(qiáng)烈建議插入一些小游戲（小程序，H5都可以），例如“1分鐘測試您的英語水平“，文案重新寫一下，大概是這樣

小游戲最后再加上英語體驗(yàn)課的免費(fèi)體驗(yàn)券，整個(gè)流程就更平滑。當(dāng)然我們還可以把小游戲做的更進(jìn)階一點(diǎn)，例如完成小游戲可以根據(jù)英語水平領(lǐng)到一個(gè)現(xiàn)金紅包，這樣做的原因有兩個(gè)：

1. 增加進(jìn)入小游戲的用戶轉(zhuǎn)化率，相當(dāng)于提高最終免費(fèi)課程的轉(zhuǎn)化

2. 為后續(xù)通過邀請(qǐng)加進(jìn)來的新增用戶做準(zhǔn)備

送的紅包金額可以控制在0.1-0.5元左右，具體看整個(gè)獲客模型的ROI，至于第二點(diǎn)的說明這里先按下不表

要做好私域流量一個(gè)好的群運(yùn)營是必不可少的，咱們先探討一下群運(yùn)營目的

* 增加池內(nèi)用戶活躍度

* 提高課程銷售轉(zhuǎn)化

* 通過群內(nèi)用戶拉新進(jìn)一步降低新客成本

要讓用戶在群內(nèi)持續(xù)活躍，需輔以“演員”“活動(dòng)”“紅包”等組合拳方式，持續(xù)刺激用戶關(guān)注度

1. 話題

“演員”在前期的作用很大，最好有5,6個(gè)演員號(hào)配合炒熱群氣氛，引導(dǎo)用戶參與群內(nèi)活動(dòng)，并且每天堅(jiān)持分享一些小話題引起討論，需要注意的是話題最好帶有一定”爭議性“

例如

“我覺得這個(gè)年頭學(xué)英語真的沒啥用，又不出國”

“幼兒園就開始學(xué)英語怕是有病吧，中文都沒看懂就學(xué)英語？”

爭議性話題容易引起討論，但要注意不要讓激烈討論變成對(duì)罵，另外切記做話題的時(shí)候要代入演員角色，不要讓用戶覺得你是官方派來的，要適當(dāng)偽裝一下，還是用回上面的例子：

“剛我爸跟我說這個(gè)年頭學(xué)英語真的沒啥用，又不出國，我應(yīng)該怎樣跟他說啊”

2. 活動(dòng)

最近在微博上看到一個(gè)不錯(cuò)的活動(dòng)，每天發(fā)布一個(gè)英語問題，然后讓用戶投票選一個(gè)答案：

Lily was so ___looking at the picture that she forgot the time.

A,carefully

B,careful

C,busily

D,busy

咱們可以改良一下這個(gè)活動(dòng)，從答對(duì)用戶中抽1人獎(jiǎng)勵(lì)若干現(xiàn)金紅包，在前N天通過這種方式持續(xù)刺激用戶關(guān)注群

參與門檻低，有現(xiàn)金紅包獎(jiǎng)勵(lì)，兩種因素組合起來即使每天凌晨6點(diǎn)@全體成員起床答題，用戶也不會(huì)反感（好了我扯淡的沒人這么蛋疼凌晨@用戶起床吧。。。）

諸如“抽獎(jiǎng)”“紅包”等其他玩法的目的也是大同小異，都是為了讓用戶持續(xù)關(guān)注群，過程中可以插入免費(fèi)體驗(yàn)課程

甚至付費(fèi)課程的廣告

另外聊一下關(guān)于拉新和進(jìn)群的細(xì)節(jié)

* 引導(dǎo)拉新

群運(yùn)營的新用戶都是通過老用戶帶進(jìn)來，因此拉新只需要思考“怎樣讓老用戶有動(dòng)力拉新人進(jìn)群”，方案有很多

1）公眾號(hào)菜單欄開發(fā)生成個(gè)人海報(bào)功能，讓老用戶把海報(bào)分享給新用戶，每隔2-3天公布拉人排行榜，排名前幾位用戶&有過拉人行為的隨機(jī)老用戶可以獲得現(xiàn)金紅包

2）課程分享：老用戶通過分享免費(fèi)/付費(fèi)課程，每一個(gè)新客都能獲得紅包

PS：每個(gè)新用戶關(guān)注公眾號(hào)后都能在小游戲領(lǐng)取到0.1-0.5元的現(xiàn)金紅包，這也是上文說到的為何要在公眾號(hào)這里加上獎(jiǎng)勵(lì)紅包的原因之一

所以必須要在關(guān)注公眾號(hào)時(shí)的招呼文案里體現(xiàn)出公眾號(hào)會(huì)不定期舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)有現(xiàn)金紅包，小禮品之類，減少用戶取關(guān)的比例

* 進(jìn)群路徑

咱們希望的獲客路徑是用戶既關(guān)注公眾號(hào)也加進(jìn)群里，所以要關(guān)閉群邀請(qǐng)功能以免用戶亂拉人，所有新用戶必須通過“關(guān)注公眾號(hào)→回復(fù)關(guān)鍵字→添加個(gè)人號(hào)→拉群”的路徑進(jìn)群，是否添加個(gè)人號(hào)看情況

個(gè)人感覺最好增加這步，后續(xù)可以用朋友圈發(fā)廣告，并且個(gè)人號(hào)營銷也是私域流量運(yùn)營的一個(gè)核心點(diǎn)，但限于篇幅所以這里暫時(shí)先不詳述

最后聊些文章中的觀點(diǎn)

可能很多人會(huì)覺得整篇文章主旨都是通過紅包拉用戶，成本會(huì)很高，如果你真這樣認(rèn)為，那咱們來簡單粗暴算一下成本

咱們通過紅包吸引用戶，目的是為了“連接”上用戶，100人的群連續(xù)7天每天派20元紅包（固定金額），加上公眾號(hào)小游戲成本（0.5元/cpa）以及每天英語測試的成本（10元），這100用戶7天里的注冊(cè)成本是

【7*20（每天紅包）+100*0.5（公眾號(hào)小游戲）+7*10（英語測試）+100*1.5（地推成本）】/100人=4.1元

看上去總體成本高了，但用戶的活躍以及黏度都比之前的硬地推要好，可別忘了所有推廣投放最終考核的是“銷售轉(zhuǎn)化”，低感知低活躍用戶的轉(zhuǎn)化是很差的

半年前體驗(yàn)過目前線上的付費(fèi)課程，從進(jìn)群的瞬間，各種演員/托都在拼命演，為的就是讓你相信課程對(duì)自己是真的有很大幫助，當(dāng)然產(chǎn)品端也針對(duì)性做了調(diào)整，低廉的體驗(yàn)價(jià)甚至只需要1元就能學(xué)到XXX的高大尚技能，著實(shí)讓人心動(dòng)

但線上付費(fèi)課程很多是通過廣告投放來獲客的，獲客成本分分鐘遠(yuǎn)超想象，所以私域流量運(yùn)營就變得非常重要了

這也是為什么我始終覺得精細(xì)化運(yùn)營才是真正有效降低獲客成本的關(guān)鍵

本文系作者： 岑卓嘉